营销必懂的十大心理学效应，让你洞察消费者心理

心理学效应是经过大量的实验研究得来的规律，可以说，大多数人都会受这些效应的影响，它具有普遍性。简单一句话讲就是，恰当的运用这些心理学效应，我们可以更容易打动消费者，从而把产品售卖出去。

心理学效应也可以说是营销的底层逻辑，在一定程度上讲，是不会随着外界环境的变化而变化的，它是深入消费者骨髓的一些东西。值得我们花时间和精力去学习和探究。

1、互惠效应

互惠效应，是指大部分人心理上都有一种不愿意亏欠别人的感情倾向。我们一旦受惠于人，就会有一种亏欠对方的压力，如果能够及时回报对方等值或超值的恩惠，则会从这种心理重压下得到释放。

这一点很好理解，毕竟我们在生活当中都有找人帮过忙，完事之后，多多少少心理会有些过不去，总得表示一下，要么请对方吃饭喝茶，要么下次对方有困难的时候主动去帮一把。

营销当中，又是如何运用互惠效应的呢？记住一句话，“你对消费者的好，他最终是会还给你的”。

西奥迪尼在《影响力》中举了这么一个例子，当服务员递给顾客账单时不给薄荷糖，顾客将主观地依据服务水平给小费。而如果服务员给了一颗薄荷糖，小费则增加3.3%；如果给了两颗，小费则破天荒地增加约20%。

运用互惠效应的时候需要注意的就是，你对消费者的好要让消费者觉得你是花了很大力气的，这样消费者才会珍惜或者说给予你更大的回报，同样是发优惠券，有一家店在街上见人就发，另一家店说，券是好不容易才为你争取过来的，数量不多了，你会更想使用哪家的优惠券？

如果李佳琦在直播间对着他“所有的女人们”说，这些品牌主给的优惠是非常容易拿到的，大家赶快下单哦，那他的“所有女人们”可能不会很珍惜，相反，如果李佳琦表示，这些优惠是费了很大力气才为大家争取到的，那她们下单的速度可能会更快。

上面讲的互惠效应算是比较常见的，还有一种升级版叫做“拒绝—退让”策略，什么意思呢，就是说当你提出一种对方难以接受的请求后，然后退让一步，提出你真正想要对方做的请求。这时对方会觉得你给了他好处，或替他着想了，因为你的退让从而产生一种亏欠感，也愿意退一步接受你的请求。

2、从众效应

从众效应，是指当个体受到群体的影响（引导或施加的压力），会怀疑并改变自己的观点、判断和行为，朝着与群体大多数人一致的方向变化。也就是指，个体受到群体的影响而怀疑、改变自己的观点、判断和行为等，以和他人保持一致。也就是通常人们所说的“随大流”。

这一点就更好理解了，可以说我们无时无刻不在受到从众效应的影响，感受最深的相信应该就是等红绿灯了，如果你和一群人在等红绿灯，有一哥们等不及了，闯了红灯，这个时候，你还是比较坚定的，做个文明人，不闯红绿灯，紧接着，一个两个三个……都随那哥们而去，这个时候你就难说了。

也就是为什么，很多品牌都会把数据拿出来说话了，注册数据、销量数据，如果数据不行的，直接用“更多”二字，“xxx，更多人的选择”，不可否认，它们都会有形无形的影响你的决定。

3、锚定效应

锚定效应又叫沉锚效应，指的是人们在对某人某事做出判断时，容易受第一印象或第一信息支配，就像沉入海底的锚一样把人们的思想固定在某处。所以说，第一印象特别重要，第一印象的好坏很大程度上决定了别人以后对你的看法。

有人做过这样一个实验，他们把消费者分成两组，分别问一种消炎药值多少钱。实验人员是这么问第一组的，你觉得这盒消炎药多少钱？然后结果是，大部分估价50元左右。

第二组，实验人员是这么问的，你觉得这盒消炎药的价格是高于还是低于500元？然后结果是，即使第二组所有的人都觉得这个感冒药不可能有500元，但是他们仍然估出了不合理的高价：200元。

这是什么原因呢？其实就是人们受到了锚定价格的影响，在这里，第二组消费者被问的这个500元就是实验人员设置的锚定价格，它让消费者对产品的估值提高。

锚定效应在营销中最常见的应该就是“原价xx，现价xx”了，同样是99元的衣服，如果有一件标了“原价399，现价99”，那它更可能会被消费者选择，因为我们会觉得这衣服值399元，打开你的网购平台看一下，你会发现绝大部分的物品都是这么标价的。

4、诱饵效应

诱饵效应，是指人们对两个不相上下的选项进行选择时，因为新选项也就是诱饵选项的加入，会使某个旧选项显得更有吸引力。

《怪诞行为学》里面有这么一个例子。拉普是一家餐馆的顾问，餐馆高薪聘请让他来策划这家店的餐单和定价，拉普随后了解到一个现象：餐单上主菜的高标价，即使没人点，也能给餐馆增加盈利。

诱饵项的加入往往能够让我们有更直观的对比，能够很快就找到那个自己觉得“很合理”的选项。也就是为什么现在有些商家总是会放一些基本卖不出去的高价货，质量也没多好，可就是贵。这就是故意放的“诱饵项”，它会让其他商品显得更加“物美价廉”。

5、禀赋效应

禀赋效应，是指当我们一旦拥有了某项物品之后，会对该物品价值的评价要比未拥有之前大大增加。

有行为经济学家做过这么一个实验，让两组人为同一款杯子标价，对第一组人，是先把杯子送给他们，然后问他们愿意开价多少卖掉这个杯子；而对于第二组人，则是直接问他们愿意花多少钱去买这个杯子；令人诧异的是，同样一个杯子，作为卖家给出的价格，是作为买家所给出价格的两倍之高。

商家们用这个效应似乎也是屡试不爽，竟然你拥有了某项物品之后，会对该物品价值的评价要比未拥有之前大大增加，那我就让你先用，当你用好了之后就自然会掏钱了。

6、损失规避效应

同样一件物品，两个不同的标价方式，你感受一下。第一个99元包邮。第二个90元，邮费9元。

虽然总体价格一样，都是99元，但好像第1种能够让我们更好受一些，现在很多的网购平台都是这么标价的，好像京东的自营产品是个例外，要满多少元才包邮，每次在京东上买东西，最不开心的就是它的邮费了。

现在的很多活动都是这么做的，可以说是把损失规避效应用的淋漓尽致，比如说，充100元送300元，送的300元呢，可能是分12次返还给你，每个月送25元，但其实你一个月的消费远不止25元，但是你又舍不得丢，因为每个月都会送25元，于是乎，你就用了一年。

7、心理账户效应

心理账户，是指我们会把各类消费都归属相对的心理账户中，有日常消费账户、娱乐账户、意外损失账户等等，每个账户，你在潜意识里都储蓄着你愿意支出的金额。

举一例子吧，假如，你满怀期待的来到音乐厅，就在快走到入口的时候，发现自己竟然把提前买好的600元门票弄丢了！此时，你会怎么办？你会重新买一张吗？

第二种情况，与第一种情况相同、你来到音乐厅的入口，不过这次并不是把门票弄丢。你并没有买票，却发现衣服口袋里的600元现金竟然不见了！此时，你会怎么办？你会掏钱买票吗？

几乎所有的人在第一种也就是丢了600元的门票的情况下都会选择不重新买票，但在第二种也就是丢了600元现金的情况却会再掏出600元买张票。

事实上，你在这两种情况下面临的是同样的难题——损失600元，还要不要听音乐会？但为什么在这两种情况下做出的选择完全相反呢？原因就是，弄丢的那600元和之前买门票的那600元，压根不在一个心理账户中。

8、狄德罗效应

狄德罗效应，是指人们在拥有了一件新物品后，总倾向于不断配置与其相适应的物品，以达到心里的平衡，这一规律后又被称为“配套定律”。

18世纪时，法国哲学家丹尼斯·狄德罗收到朋友送的一件质地精良、做工考究的睡袍，他穿着新睡袍在书房里走来走去，总觉得身边的家居摆设是那么的不协调：家具不是太破了，就是感觉风格不符，地毯的针脚也粗得吓人。

为了和睡袍相配，他把旧的东西陆续更新，书房终于跟上了睡袍的档次。可这时候，他心里却不舒服了，因为他发现自己居然“被一件睡袍胁迫了”。于是，他就写了一篇文章——《与旧睡袍别离之后的烦恼》。

其实生活中，我们每个人都是狄德罗，你买了一个很高级的电脑，然后发现现在的鼠标不行，配不上这个电脑，所以又买了一个更贵的鼠标来搭配。而买了鼠标，你又觉得现在的旧键盘也不太好，等键盘换了之后呢，可能又会觉得桌子不够合适，又想着买桌子了。

9、比例偏见效应

比例偏见，是指在很多场合本来应该考虑数值本身的变化，但是人们更加倾向于考虑比例或者倍率的变化，也就是说人们对比例的感知，比对数值本身的感知更加敏感。

假如有一天你去4S店，看中了一款车。销售员说：“您看中的这款车特别热销，没有优惠，如果您愿意花10分钟填一份调查问卷，可以给您便宜100元。”这时候，你可能会想：“我花几十万元买车，才便宜100元？你是在开玩笑吗？”

同样的场景，如果你早已经买了车，今天到4S店是来做保养的。只要填个问卷，一桶300元的机油就能便宜100元，这时候你是不是就要计算一下了？有没有瞬间觉得“人间自有真情在，能省一块是一块”？

同样是省100元，钱的金额没有变化，但我们有时在乎，有时又无所谓，这是为什么呢？究其原因，根本在于”比例“，对于一桶300元的机油而言，便宜100元，就便宜了三分之一；而买车时便宜100元，只是节省了千分之一、万分之一，比较来看，显得不值一提。

10、睡眠者效应

睡眠者效应，是指即由于时间间隔使人们容易忘记传播的来源，而只保留对内容的模糊记忆。在态度心理学中，人们把说话者因威信因素产生的影响，随着时间的流逝而产生相反效应的现象，称之为睡眠者效应。

简单点讲就是，人的行为根据持续的时间，分为短期行为与长期行为，而情感唤起由于时间很短，所以一般只对人的短期行为产生作用，而对长期行为无效。

没有人会喜欢“洗脑广告”，但不可否认，它的确可以给品牌主带来效果，如果现在问你，你能想到的旅拍品牌是哪一个？你极可能会想到“伯爵”，尽管以前你对它的洗脑沙雕广告嗤之以鼻，但随着时间的流逝，讨厌的情绪已然平复，剩下的就是对品牌名的记忆了。