看懂饥饿营销背后的逻辑，让你产品更畅销

近几年，“饥饿营销”已经成为了大家耳熟能详的一个词汇，而且很多的品牌也是精于此道。其中被大家誉为“手机性价比之王”的小米对于饥饿营销的运用便是业内知名的。

于是很多人便以为，饥饿营销就是减少产品的数量做到奇货可居，但其实并没有这么简单。今天就来和大家聊一聊关于饥饿营销背后的东西：

在消费心理学中，人们把“物以稀为贵”而引起的购买行为提高的变化现象，称之为“稀缺效应”。而稀缺效应也就是饥饿营销的核心，但稀缺效应却不只是单纯的减少产品数量。

1975年，社会心理学家斯蒂芬·沃切尔和他的同事Lee、Adewole做过一次实验，一共三轮。实验很简单：让不同的参与者对同一款小甜饼进行品尝和评价。在第一轮的两组参与者中，其中一组参与者面前的罐子里有10块小甜饼，而另一组参与者面前的罐子里仅有2块。结果罐子里只有2块小甜饼的参与者们所给出的评价，很大程度上高于罐子里有10块小甜饼的参与者。

就像物依稀为贵，供应量较少的小甜饼让人觉得更珍贵，更容易勾起用户的欲望。机会越少越难得，价值就显得越高，吸引力也越大。

而这也就是饥饿营销的第一个层次：稀缺 > 充足。

第二轮还是同样的两组参与者。还是第一组的参与者面前的罐子里有10块小甜饼，另外一组参与者面前的罐子里只有2块。但这一次在准备品尝时，两组参与者却被叫停，而是从对方的罐子里拿出一块交换进行品尝。于是原本罐子里有10块甜饼的参与者吃到了那些“供应紧张”的小甜饼，而原本罐子里只有两块小甜饼的参与者吃到了那些“供应充足”的小甜饼。结果，第一组参与者给出的评价远远高于第二组，同时比第一轮实验中第二组给出的评价还要高。

当产品由充足变成稀缺时，用户产生了比供应一直稀缺时更积极的正面反应。这意味着，比起一直稀缺的产品，刚变成稀缺的产品具有更大的吸引力。

而这就是饥饿营销的第二个层次：先充足后稀缺 > 一直稀缺。

接着是第三轮实验：对于第一组一罐里拥有10块小甜饼的人，将他们手中的小甜饼换成罐子里只有2块的。然后对其进行解释，对一部分人的解释是“分发的时候分错了”，而对另外一部分人的解释则是“因为小甜饼被参与者吃的太多不够分了”。最后，后者给出的评价更高于前者。

也就是说，当发现有人要跟我们争夺时，小甜饼所产生的吸引力变得更高了。这也就说明了在产品稀缺的情况下，用户之间出现“争夺”将会产生更好的效果。

而这也就是饥饿营销的第三个层次：争夺稀缺 > 失误稀缺。

看到这里，估计你已经有了不少触动。接下来，我们找个案例，再一次看看饥饿营销可以怎么做。

在《影响力》这本书里提到过一个卖二手车的故事。理查德卖车时，会将想看车的人约在同一个时间、同一个地点。这种安排会创造出一种竞争气氛。

通常第一个到达的人，会按照标准的买车程序，仔细检查车子，指出任何缺陷或不足，问价钱能不能商量。但是，当第二个人赶到时，气氛马上就变了。早到的人会情不自禁地产生竞争意识。而且理查德也会对第二个人说：“对不起，他比你先来。能否等几分钟，让他先看？如果他决定不买或不能做决定，我会让你看的。”接下来，第一个人开始变得焦虑不安。几分钟前他还从容不迫地对车子的方方面面进行仔细评估，现在却突然感到紧迫起来。如果他不买下来，可能就再也买不到了。第二个买车人也同样被竞争搞得很不安，生怕车被第一个人买走。这还不够。当第三个预约者出现时，竞争压力再次变大。尤其是对第一个人来说。这时候，他要么会很快买下来，要么会很快离开。如果是后一种情况，第二个人会松了一口气，但又会马上感到新来者造成的压力，因此，他通常会把车买了下来。

这就是利用资源的有限性制造出用户之间的争夺。

饥饿营销的适用原则

下面我们就再来讲一讲关于饥饿营销的适用原则。品牌做饥饿营销需要具备哪些要素呢？

1、具有竞争力的产品是前提。品牌进行饥饿营销时所选择的产品一定要就别较强的竞争力，具有独有的创新特点且短时间内无法被模仿和取代。只有这样才能够吸引用户的眼球，并且让用户又足够的理由去等待去争夺。

2、强大的品牌影响力是基础。应用饥饿营销的品牌一般都具有较强的影响力，被用户所认可并具备很高的忠诚度。只有这样才能够很好的制造出“供不应求”的抢购气氛，让用户顺利陷入其中。

3、把握用户消费心理是关键。在目前市场中，完全理性的消费者是不存在的，消费者都或多或少受一些心理因素的影响。品牌需要洞悉用户的消费心理，从而才能够更好的选择营销的方式，真正触动用户内心的欲望。

4、有效的宣传造势是保障。饥饿营销想要成功，产品上市之前就要通过媒体进行宣传，把消费者的胃口吊起来。饥饿营销效果好不好，跟宣传媒体的选择、时机选择、方式的选择密切相关。比如深谙饥饿营销的苹果每次有新产品全球上市时，去传播都会呈现出独特的传播曲线：发布会—上市日期公布—等待—上市新闻报道—通宵排队—正式开卖—全线缺货—黄牛涨价。这样便很好的营造出来“供不应求”的气氛。

不是所有品牌都能玩转饥饿营销，只有被用户认可并具备较高忠诚度的品牌才敢于制造供不应求的抢购局面，这些品牌往往有较好的用户基础和活跃的粉丝群体。完全理性的消费者几乎不存在，品牌只有洞悉用户心理才能更好地采取恰当的营销方式勾起用户的购买欲望。最重要的是进行饥饿营销时要选择竞争力强的产品，具有短期不可模仿的差异化优势，牢牢吸引用户注意，让用户心甘情愿为产品付出精力。